14 июня 2020
Материал из архива JoinPAY. Информация приведена на момент публикации.
Август – сентябрь в нашей стране ознаменованы как овощные месяцы. Садоводы собирают урожай, начинают делать заготовки на зиму или продают собранное, а у кого нет своего хозяйства скупают овощи и фрукты по «летним ценам».
Конкуренция на фруктово-овощном рынке в эти периоды достаточна высока, многие продавцы специально для цели сбыта приезжают из стран СНГ в Россию и каждый хочет продать по максимуму, так как продукт достаточно специфичен и скоропортящийся.
Если вы владелец овощной палатки или в вашем розничном магазине есть отдел с плодовыми, вы как никто другой заинтересованы в минимизации потерь скоропорта и увеличении оборота в магазине.
Главная сложность здесь не только в продаже, но и в том, что спрос на свежие овощи и фрукты низок, так как банальные морковь, лук, зелень и даже яблоки люди собирают на своих огородах и дачах. Поэтому так важно анализировать ваш ассортимент и поставщиков, чтобы не просесть в этой категории.
Конкуренция и поставщики
Наводнение сетевых ритейлеров в города России отбили значительную часть потребителей у рынков и продовольственных баз, но причиной стало больше не шаговая доступность магазинов, а ассоциация овощного рынка с обвесом и подкладыванием некондиционного товара. Но как оказалось у ритейлеров есть свой недостаток в овощных отделах – фрукты из азиатских палисадников на вкус и вид напоминают пластмассу, а неестественный цвет некоторых овощей заставляет задуматься.
У небольшого розничного магазина вполне получится конкурировать между двумя этими гигантами, если ассортимент плодовых будет состоять из действительно качественных продуктов по приемлемым ценам. Для этого условия необходимо найти поставщика, отвечающего вашим требованиям, но проблема может состоять в том, что фермерские хозяйства и дистрибьюторы не заинтересованы в сбыте небольших партий, как того требует традиционный розничный магазин у дома.
Найдя хорошего поставщика, наступает этап подготовки и презентации. Хранение фруктов и овощей – это отдельная история, никто не вернется к вам, если хоть раз купить перемороженные картофель или огурцы. Лучше проводить трехэтапный контроль качества:
- При закупе продукции (особенно если вы сами ездите за закупкой).
- При поставке, тут уже действует правило доверяй, но проверяй.
- При выкладке товара на полки (попросите продавцов дополнительно осмотреть все фрукты и овощи).
При выборе поставщика важно не пропустить срок закупки продукции и вовремя отправить заказ поставщикам. Для вашего удобства JoinPay предлагает уже сейчас функционал автоматической отправка заказов поставщику и, как следствие, поставки всегда вовремя.
Выкладка и хитрости
Покупатели выбирают глазами, им нужно дать им такую возможность и показать товар во всей красе – фрукты и овощи раскладывают горками и опрятными кучками, зачастую сортируя по цвету и размеру. Хороший пример можно подглядеть у продавцов на восточном рынке. Тара под плодовые всегда должна быть чистой и целой, чтобы не портить картину.
Многие супермаркеты также применяют хитрости при выкладке в овощных отделах – плоды моют и натирают да блеска, а иногда и сбрызгивают водой, несмотря на то, что так продукция будет быстрее начинать гнить. Всё это делается для ассоциации со свежестью, покупатель видит блестящую, влажную поверхность и мозг уже начинает подавать сигнал «купи».
Еще одна хитрость, подсмотренная у супермаркетов, это местоположение овощного отдела.
Исследования в области силы воли покупателей показали, что необходимо дать сделать человеку то, что «хорошо», например, купить полезных овощей и фруктов на семейный стол, а далее покупатели начинают выходить сами за рамки прилежности покупок и набирать более вредную продукцию.
Вывод: размещайте такие отделы в начале магазина, и покупатели к концу сами докупят все сопутствующее.
Ассортимент и цены
Формируя ассортимент не забудьте и о маркетинговых хитростях, например, красные яблоки продаются стабильно выше осенью, а зеленые весной – все это связанно с нашей психологией. После зимних и осенних периодов нам не хватает свежести и витаминов, а именно эти цвета вызывают нужные ассоциации.
При формировании ассортимента особое внимание необходимо уделить и так называемой экзотике. Если бананы, ананасы и манго плотно прижились в нашей стране, то, например, всё еще берут с опаской питайя, личи и рамбутан, которые обходят стороной просто по незнанию. Больший спрос на экзотические фрукты приходится перед праздниками, покупатели ищут, что-нибудь «эдакое» на свой стол и сметают эксклюзив с полок.
Высокую наценку на этот сегмент установить не удастся. Как мы уже говорили, конкуренция высока и это не только сетевики и рынки, но и дачники, пенсионеры-садоводы. Держа цены на приемлемом уровне на свежие фрукты и овощи можно сформировать имидж магазина – рекламу вам создаст сарафанное радио и, покупатели будут приходит за продукцией, а заодно покупать и другие реализуемые товары.
Кстати, с помощью умной кассовой программы JoinPay вы можете отслеживать спрос и сезонность на реализуемые фрукты и овощи. Отчет о прибыли покажет, какие позиции пользуются спросом и через какое количество дней они закончатся. Так вы всегда сможете держать свой ассортимент под контролем, а постоянные покупатели не уйдут к конкурентам.
Упаковка
Не все покупатели готовы покупать овощи и фрукты в запакованном варианте, тут все зависит от уровня доверия к вашей торговой точке, а также не забываем про принцип покупателей выбирать глазами. Заранее фасуя товар есть определенный риск, что он так и останется лежать на полке, но есть и положительная черта – заранее фасуя товар вы уже вынуждаете потребителя взять больше чем он бы мог сам это сделать.
Существует несколько хитростей как успешно продать заранее сфасованную продукцию:
- Упаковывайте продукцию эксклюзивного и высшего качества – например, те же экзотические манго или европейская клубника не потерпят безалаберного отношения.
- Размер фасовки должен быть удобен для покупателя, вряд ли кто-то захочет нести из магазина картофельный мешок 50 кг.
- Фасовка должна быть максимально свежей, покупатели стали осторожнее складывать покупки в корзину и тщательнее проверять все даты и сроки.
Не так давно стали популярными фруктовые наборы в красивых коробках. Картонные коробки и крафтовые пакеты априори ассоциируются со словом «ЭКО», а грамотное наполнение и красивая подача увеличивают ценник на такие комплекты. Вы можете миксовать наполнение или предлагать своим покупателям самим выбрать состав, а презентовать можно в качестве подарочного набора.
Заключение
Получить прибыль на продаже овощей и фруктов можно, если соблюдать некоторые правила, главное из которых – свежесть и качество. Ни один покупатель не вернется к вам, если товар не отвечает его ожиданиям. Повысить продажи можно, если грамотно выстраивать ассортимент и отслеживать сезонность, а в этом вам всегда поможет смарт-касса JoinPay.